204 presupuestos vivos, 4 tiendas medidas, 5 comerciales con tasa de éxito propia: la primera pyme del sector ventanas que dirige su equipo con datos

🎬 Testimonio en vídeo de ABC Ventanas — disponible próximamente en este espacio.

Cómo una pyme del sector ventanas pasó de gestionar leads a dirigir personas con datos — sin sospechas, sin intuiciones, con métricas individuales por comercial, por tienda y por canal de origen.

Caso del Laboratorio ANTAL · EPA: ABC Ventanas S.L.U. (B87070397) · SPC ejecutor: Campos Antal ICT, S.L. (B82939562) · Periodo 14-ene → 14-jun-2026 · Madrid · Sector Ventanas PVC.

1 · El reto: dirigir un equipo comercial sin datos

ABC Ventanas tenía 4 tiendas, 5 comerciales y 12 meses de servicios digitales contratados a un proveedor externo. El dueño dirigía con la información que tenía: ninguna sobre lo importante. No sabía qué comercial cerraba mejor. No sabía qué tienda estaba saturada y cuál ociosa. No sabía qué canal traía clientes que pagaban y cuál traía pérdida de tiempo. No sabía cuánto tardaba cada comercial en responder a un lead. No sabía cuántos presupuestos quedaban olvidados en stand-by por cada uno.

Cuando preguntó cuántas de las «solicitudes» del proveedor digital habían acabado en venta firmada, la respuesta fue: nadie lo sabía.

El punto de partida (enero 2026), reconstruido sobre baseline firmado por la EPA:

• Coste anual del servicio digital baseline: banda 10.000 €–13.000 € (cifra exacta archivada en RPIA bajo NDA, trazable a contabilidad de la EPA mediante asientos conservados 5 años, accesible al auditor designado por el órgano gestor).
• 67 leads cualificados en 12 meses · 3 clientes facturados · ratio histórico de cierre del 4,48 %.
• Cero atribución a venta en los informes recibidos durante el ejercicio.
• Cero métricas de rendimiento individual. Las decisiones sobre el equipo se tomaban con percepción, no con dato.
• Más del 90 % de impresiones perdidas en Google Ads por presupuesto mal asignado.

No era un problema de demanda. Era un problema de dirección sin datos.

Las cifras del baseline han sido facilitadas por la EPA bajo su propia responsabilidad documental y corresponden a su relación contractual con un proveedor digital cuya identidad se omite por confidencialidad y por respeto a la regulación de la publicidad comparativa (art. 10 Ley de Competencia Desleal). ABC Ventanas mantiene la confidencialidad contractual sobre la identidad del proveedor anterior y sobre los entregables recibidos. Cualquier solicitud de aclaración debe dirigirse a presidencia@asociacionantal.org, no a la EPA.

2 · Qué se lleva una pyme que entra como EPA del Laboratorio ANTAL

Lenguaje claro, sin siglas. Nueve cosas concretas, organizadas en tres bloques:

Cuadro de mando de dirección comercial (lo que antes no podías ver)

1. Tasa de éxito por comercial — cada uno tiene su ratio cierre / leads asignados, su ratio presupuesto enviado / lead asignado, su ticket medio y su importe facturado acumulado. Las conversaciones difíciles se tienen con datos.
2. Tiempos medios por comercial — primera respuesta al lead, lead → presupuesto enviado, presupuesto → cierre. Quien tarda, se ve. Quien resuelve, se ve.
3. Causas de pérdida desglosadas por comercial — precio, no responde, stand-by, no identificada. Cada uno aprende de su patrón.
4. Reparto automático equilibrado entre comerciales y tiendas — sin “este lead es mío porque llegó primero”. Carga real, no carga percibida.
5. Alertas SLA con escalado — si alguien no responde en 24 h, salta a dirección antes de que el cliente se vaya. Te enteras a tiempo, no después.
6. Comparativa entre tiendas — qué tienda está saturada, cuál ociosa, dónde reforzar el equipo y dónde redirigir la inversión.

Cumplimiento y profesionalización (lo que cualquier auditor te va a pedir)

7. Contrato RGPD con tus proveedores digitales (DPA) + Consent Mode v2 implantado y auditado externamente — te quita el riesgo de sanción AEPD (hasta 20 M€ o 4 % de facturación).
8. Once informes mensuales con plantilla institucional ANTAL que puedes enseñar a tu banco, gestor o asegurador.

Activos del Laboratorio

9. Diagnóstico previo gratuito de tu embudo digital actual y tu operativa comercial, sin compromiso. Si tras el diagnóstico no encaja, te quedas el diagnóstico.
10. Sello «Cumple Ética y RGPD · Laboratorio ANTAL» que puedes mostrar en tu web y en tus presupuestos como diferencial frente a competidores.

Qué cuesta y cuánto dura

• Cuota fija de implantación SPC: horquilla 4.500 € – 12.000 € según tamaño de la empresa (facturación, número de comerciales, complejidad técnica de la web actual).
• Duración: 90 días + 30 de medición + addenda D+180.
• Cuota a ANTAL como EPA durante el piloto: 0 €. ANTAL no factura el piloto bajo ningún concepto.
• No hay porcentaje sobre ventas. No hay cobro por lead.

3 · Glosario rápido (para no perder el hilo)

4 · La solución: cauce canónico del Laboratorio ANTAL

Antes de tocar nada, se firmaron seis documentos:

1. NDA bilateral ANTAL ↔︎ ABC VENTANAS S.L.U. (14-ene-2026, vía DocuSign, envelope archivado).
2. Micro-RFP v1.2 firmada por las tres partes con alcance, KPIs y honorarios pactados.
3. DPA v1.0 (art. 28 RGPD) + Anexo TC/Privacidad v1.1.1 aceptado.
4. ART v1.0 firmado por Campos Antal ICT, S.L. designando supervisor humano.
5. Declaración de Conflicto de Interés del Presidente, archivada.
6. Alta en RPIA bajo código ANTAL-IA-0001-ABC (régimen Confidencial Consejo).

Clasificación honesta del sistema VentanADS (verificación por inspección de código realizada el 7-jun-2026): automatización con reglas deterministas. No constituye sistema de IA conforme al art. 3.1 del Reglamento (UE) 2024/1689 en su despliegue actual. Por eso el Sello emitido es «Cumple Ética y RGPD — Fase A», NO «Cumple IA Act».

Modelo económico: el SPC ejecutor cobra cuota fija de implantación y mantenimiento, declarada en el Micro-RFP y trazable en la contabilidad de ambas entidades. ANTAL no factura el piloto.

5 · Lo que se hizo durante el piloto (obra ejecutada por el SPC)

Lo que el SPC ejecutor cobró no fueron leads ni promesas: fueron siete trabajos auditables sobre la infraestructura digital y la operativa comercial de ABC Ventanas, todos verificables documentalmente por el Comité Técnico y por el auditor externo:

1. Saneamiento SEO de un volumen relevante de páginas duplicadas heredadas, consolidadas con redirects 301 monitorizados durante 30 días.
2. Dos artículos de fondo publicados sustituyendo páginas clónicas sin valor para el usuario.
3. Rediseño de tres landings SEM con conversión medible de extremo a extremo.
4. Implantación de Consent Mode v2 + DPA firmado con todos los subencargados, validados por auditor externo independiente especializado en RGPD (identidad consultable bajo solicitud documentada a presidencia@asociacionantal.org).
5. Reorganización de la telefonía con un número por canal — condición previa imprescindible para la atribución por origen.
6. Once informes auditables al cliente entregados con plantilla institucional propia de ANTAL.
7. Implantación del cuadro de mando de dirección comercial con métricas individuales por comercial (tasa de éxito, tiempos medios, causas de pérdida, SLA cumplido, backlog en stand-by), comparativa entre las cuatro tiendas, panel individual para que cada comercial vea su rendimiento frente a la media anónima del equipo, asignación automática equilibrada por carga real y alertas SLA con escalado a dirección si la primera respuesta excede las 24 h.

Cada uno de los siete trabajos está documentado en el expediente RPIA ANTAL-IA-0001-ABC.

«Los procesos de transformación digital no son acciones aisladas ni separadas. Por eso son delicados y por eso contar con la metodología de ANTAL es una gran ventaja.»

— Abel Campos Romero, Presidente del Laboratorio ANTAL

Cada pieza (Ads, SEO, CRM, RGPD, telefonía, atribución) se compra por separado a proveedores que no se hablan entre sí — y se rompen en la juntura. El Sello del Laboratorio ANTAL no certifica una herramienta: certifica que las piezas se montaron juntas, con método auditable, y que el sistema se diseñó para sostener un cambio cultural en el equipo del cliente, no para sustituirlo con software.

6 · Resultados verificables en ventana de observación extendida (25-may → 24-jun-2026)

El D+30 nominal vence el 14-may. La ventana de medición efectiva se extendió 41 días por acuerdo documentado de prórroga firmado por las tres partes y archivado en RPIA, para permitir cierre comercial estabilizado tras la fase de ejecución.

A · Lo que el piloto cambió en la dirección comercial del cliente

Atribuible al SPC ejecutor — cubierto por el Sello Fase A.

B · Lo que el piloto observó del negocio del cliente

NO atribuible causalmente al SPC. Se publica como observación honesta del entorno comercial.

Durante los 30 días de la ventana de observación (25-may → 24-jun-2026), ABC Ventanas registró en Pipefy el siguiente cierre comercial:

• Importe facturado total: [Dato anonimizado conforme a la Política de Privacidad ANTAL v1.1.1 — orden de magnitud declarado: facturación de seis cifras durante la ventana, trazable a libro registro de facturas emitidas y modelos 303 T2-2026 de la EPA, accesible al auditor designado por el órgano gestor mediante solicitud motivada a presidencia@asociacionantal.org].
• Ticket medio por cliente: [Dato comercial reservado bajo NDA EPA-ANTAL — conservado en expediente RPIA, no publicable].

Lectura honesta de la ventana: la mayoría de los cierres del periodo provienen de canales offline (mostrador, boca a boca, comercial externo), donde el piloto no interviene en la captación pero sí los traza por primera vez. El detalle por canal y la evolución vs baseline se publican en la Addenda D+180, cuando exista ventana comparable digital-vs-digital.

Por qué medir el offline ES el valor (lectura para la pyme instaladora)

Este dato es, en sí mismo, el primer hallazgo del piloto: antes ABC no podía distinguir si vendía por su mostrador, por su SEO o por su comercial. Ahora sí. Para una pyme instaladora esto cambia tres decisiones concretas:

• Cuánto presupuesto seguir invirtiendo en Google Ads — o reasignarlo a tienda física.
• Dónde reforzar el equipo comercial — con dato, no con intuición.
• Cómo defender ante el asesor fiscal y la entidad bancaria el gasto real en marketing.

Lectura para evaluador de convocatorias públicas

El valor probado del piloto NO es generación de leads digitales, sino diagnóstico auditado de la realidad comercial de la pyme. Antes del piloto, ABC creía que el digital aportaba un porcentaje no cuantificado; tras el piloto sabe cuánto aporta y puede reasignar inversión. Ese es el activo digital del piloto: dato auditado para decisión.

Qué certifica el Sello Fase A y qué NO

SÍ certifica: – Trazabilidad lead-cliente implantada y auditable sobre 204 oportunidades. – DPA art. 28 + Consent Mode v2 + protocolo 72 h, validados por auditor externo independiente. – Gobernanza sin auto-certificación: vocal externo con voto decisorio, conflicto declarado. – Las 6 obras técnicas verificables del SPC. – Expediente íntegro consultable bajo solicitud documentada.

NO certifica: – Que VentanADS haya generado las 25 ventas (la mayoría vienen de canales offline). – Que el coste por cliente haya bajado — medición pendiente D+180. – Que el ratio histórico de cierre (4,48 %) haya mejorado — medición pendiente D+180. – Cumplimiento del Reglamento (UE) 2024/1689 sobre IA — no hay sistema de IA en producción.

7 · El diferencial ANTAL — primera EPA del Laboratorio

ABC Ventanas es la primera EPA (Empresa Piloto ANTAL) del Laboratorio. Lo que hace este caso distinto de otros del sector:

1. El SPC ejecutor no certifica su propio piloto. La validación corresponde a un vocal externo independiente del Comité Técnico, sin vínculo mercantil con Campos Antal ICT ni con la EPA en los últimos 24 meses, designado por acuerdo expreso del Comité Ejecutivo (Reglamento IAV v1.0.4). El nombre, cargo y declaración de independencia del vocal externo se publican en el propio caso, no en addenda posterior.
2. Auditoría anual obligatoria del Comité Técnico conforme al Protocolo de Auditoría del Laboratorio v1.0, ventana fija enero-abril.
3. Toda la documentación se firmó ANTES de la ejecución y ANTES de la publicación: NDA, DPA, Micro-RFP, ART, Cesión de Derechos.
4. Se reconoce expresamente lo que aún NO se ha medido. El impacto en coste real por cliente y el delta del ratio de cierre se cuantificarán en la Addenda D+180 (noviembre 2026).
5. El Sello Fase A atestigua proceso, gobernanza, trazabilidad y RGPD. NO atestigua impacto comercial. NO atestigua cumplimiento IA Act.

La pyme tiene, por primera vez, un mecanismo institucional de defensa frente a su propio proveedor: no es el proveedor quien dice que el trabajo está bien hecho — lo dice un tercero independiente que firma el acta.

8 · Roadmap Fase B (fuera del alcance del Sello actual)

Desde el 24-jun-2026 está en desarrollo — no en producción — un módulo de priorización asistida sobre dataset anonimizado del baseline (128 leads históricos). Su activación productiva requiere addenda firmada por la EPA y auditoría adicional del Comité Técnico.

• Función prevista: sugerir al comercial qué lead atender antes en función de su probabilidad de cierre y valor potencial. Es ayuda, no sustitución. El comercial mantiene la decisión final y puede modificar la prioridad en cualquier momento. La asistencia se registra; la decisión humana se respeta.
• Variables previstas: código postal, número de ventanas, canal, franja horaria, velocidad de respuesta.
• Arquitectura prevista: reglas + componente de aprendizaje supervisado sobre dataset previamente anonimizado.
• Clasificación regulatoria bajo el Reglamento (UE) 2024/1689: pendiente de determinación por el Comité Técnico de ANTAL antes de cualquier despliegue.

Hasta entonces, el Sello vigente certifica exclusivamente el sistema actual: automatización + reglas deterministas. No se anuncia fecha cerrada ni denominación de una eventual evolución del Sello.

El módulo de Fase B potencia al comercial. No le quita decisión. Sostiene el cambio cultural, no lo sustituye con software.

9 · Próxima fase D+180 (noviembre 2026)

Se medirá y publicará como Addenda firmada por el mismo vocal externo:

• Clientes facturados y total facturado durante la ventana completa.
• Coste real por cliente vs baseline 2025.
• Delta del ratio de cierre digital comparable (digital-vs-digital, sin mezclar universos).
• Resultado del módulo Fase B si ha entrado en producción y ha pasado auditoría.

10 · Cómo replicar este piloto

(a) ¿Eres pyme instaladora, fabricante o tienda del sector ventanas y quieres ser la próxima EPA? Escribe a presidencia@asociacionantal.org con asunto «Solicitud Micro-RFP — sector [tu sector]». Respondemos en 48 h con NDA bilateral y diagnóstico previo gratuito. Si tras el diagnóstico no encaja, no pasa nada: te quedas el diagnóstico.

(b) ¿Eres asociación sectorial (ASEFAVE, ASOVEN, gremio territorial)? Solicita el Dossier institucional 1 pp a presidencia@asociacionantal.org con asunto «Dossier sectorial — [tu asociación]».

(c) ¿Eres prensa o medio sectorial? Solicita la nota de prensa bajo embargo a presidencia@asociacionantal.org con asunto «Prensa — Caso ABC Ventanas».

11 · Ficha técnica e identificación canónica del caso

Quién es quién (tres sujetos jurídicos distintos)

Identificación de la pieza

Conflicto de interés declarado y resuelto por diseño

D. Abel Campos Romero ostenta simultáneamente la Presidencia de ANTAL y la administración única de Campos Antal ICT, S.L. (SPC ejecutor). Conforme al Reglamento IAV v1.0.4:

• Declaración de Conflicto de Interés firmada y archivada en el expediente RPIA.
• Abstención del Presidente en la votación del Comité Ejecutivo que aprobó la apertura del piloto.
• La validación corresponde a un vocal externo independiente del Comité Técnico, sin vínculo mercantil con Campos Antal ICT ni con la EPA en los últimos 24 meses. La pieza no se publica como Verde hasta tener nombre, cargo, declaración de independencia y firma del dictamen archivada en RPIA.
• Auditoría anual del Comité Técnico conforme al Protocolo de Auditoría del Laboratorio v1.0.

12 · Marco normativo y permalinks canónicos

Marco normativo aplicado: Reglamento (UE) 2016/679 (RGPD), LO 3/2018 (LOPDGDD), LSSI-CE (Ley 34/2002), Ley General de Publicidad (Ley 34/1988), Ley de Competencia Desleal (Ley 3/1991), LO 1/1982. Reglamento (UE) 2024/1689 sobre IA citado solo a efectos de roadmap futuro.

Corpus canónico ANTAL aplicado: Documento Maestro del Laboratorio v1.2.2 · OK Flywheel v1.0.1 · Plantilla Micro-RFP v1.2 · Manual de Suscripciones y SLA v1.2.2 · Manual de Horas v1.3 · Política de Supervisión y Ética IA v1.0 · Checklist Cumplimiento IA v1.0 · ART v1.0 · RPIA v1.0 · Protocolo de Auditoría del Laboratorio v1.0 · TC/Privacidad v1.1.1 · DPA v1.0 · NDA v1.0 · Reglamento IAV v1.0.4.

Permalinks resolubles: – https://asociacionantal.org/documento-maestro-del-laboratorio – https://asociacionantal.org/docs/ok-flywheel-antal-v1-0-1-publico – https://asociacionantal.org/docs/plantilla-micro-rfp-antal-v1-2-privado – https://asociacionantal.org/checklist-cumplimiento-ia – https://asociacionantal.org/docs/rpia-registro-proyectos-ia-antal-v1-0-consejo – https://asociacionantal.org/manual-de-suscripciones-y-sla-antal

Conservación documental: 5 años desde el cierre del piloto.

Cómo verificar este Caso (expediente consultable bajo solicitud documentada a presidencia@asociacionantal.org):

• Acta del Comité Técnico de validación.
• Declaración de Conflicto de Interés firmada.
• Informe del auditor externo independiente sobre Consent Mode v2 y DPA.
• Inscripción en RPIA (extracto público bajo solicitud motivada).
• Baseline interno firmado por la EPA (bajo solicitud motivada).
• Certificado de gestoría sobre el importe facturado en la ventana de observación.

13 · Información legal y transparencia institucional

Responsable de la publicación: ANTAL — Asociación Nacional de Transformación Digital · CIF G87783049 · contacto institucional y Delegado de Protección de Datos: presidencia@asociacionantal.org.

Base jurídica: art. 6.1.f RGPD (interés legítimo en la difusión de la actividad asociativa) reforzado por consentimiento expreso y por escrito de la EPA conforme al art. 6.1.a RGPD, archivado en el expediente RPIA. Datos personales de leads anonimizados conforme a la Política de Privacidad ANTAL v1.1.1.

Naturaleza y alcance del Sello. El marchamo «Cumple Ética y RGPD · Laboratorio ANTAL — Fase A» es un sello privado interno emitido por el Comité Técnico de ANTAL en el marco del Reglamento IAV v1.0.4. Vigencia 12 meses prorrogables previa auditoría anual. No constituye certificación oficial conforme al art. 42 del RGPD ni declaración de conformidad UE conforme al Reglamento (UE) 2024/1689.

Limitación de claims comerciales. Las cifras de cierres comerciales publicadas durante la ventana de observación (25-may → 24-jun-2026: 25 cierres) NO son atribuibles causalmente al sistema VentanADS ni a la metodología ANTAL. El aporte verificable del piloto se limita a: trazabilidad lead → cliente, formalización del DPA con subencargados, Consent Mode v2, saneamiento técnico, reorganización operativa y cuantificación del baseline. La mayoría de los cierres del periodo se originaron en canales offline. La medición causal de impacto comercial se publicará en la Addenda D+180.

Tercero no parte. Las referencias al proveedor digital anterior de la EPA son descripciones funcionales del baseline declarado por ésta, sin identificación nominal, conforme al art. 18 CE y al art. 10 LCD. ANTAL asume indemnidad frente a la EPA por reclamaciones de terceros derivadas de la mención funcional del proveedor anterior.

Derechos de las personas físicas. Las personas cuya imagen, voz o testimonio aparezca han firmado Cesión de Derechos específica conforme a la LO 1/1982 y RGPD art. 6.1.a, con alcance y duración pactados, derecho de revocación con preaviso de 30 días sin penalización, territorio España, finalidad divulgativa no comercial directa. Ejercicio de derechos ARSOPL ante presidencia@asociacionantal.org. Autoridad de control: AEPD (www.aepd.es).

Anexo metodológico — segunda EPA: 3A Rivasolar, S.L. participó como EPA en corte intermedio 23-may-2026. Por la antigüedad del corte respecto de la ventana de observación de ABC, sus datos se reportan únicamente como anexo metodológico y se actualizarán en la Addenda D+180.

El testimonio en vídeo del beneficiario, con Cesión de Derechos firmada, se publicará como pieza complementaria en la web del Laboratorio ANTAL.

Versión v0.7 publicable bajo Sello Fase A · Conservación 5 años · Aviso Legal · Política de Privacidad · Política de Cookies · Reglamento IAV v1.0.4.